Dans ce nouvel épisode de MuzzOsphère, Antoine Gigomas reçoit Alexis Robert, Partner chez Kima Ventures, la structure qui gère les investissements business angels de Xavier Niel. Avec une équipe de quatre personnes, Kima réalise une centaine d'investissements par an, au rythme de deux startups par semaine, et a déjà investi dans près de 1 500 startups.
Ancien entrepreneur, Alexis Robert est chez Kima depuis plus de dix ans et a rencontré plus de 10 000 fondateurs. Sa conviction : à l'amorçage, quand presque rien n'est prévisible dans l'histoire d'une startup, investir relève moins de la finance que du recrutement.
Au-delà des discours sur les valorisations, cet échange explore des enjeux très concrets : pourquoi l'IA générative a rendu Kima plus exigeant sur la qualité des fondateurs que sur leur marché, quels biais faussent la lecture d'un entrepreneur, pourquoi un fondateur doit choisir ses investisseurs pour la relation avant la marque, et pourquoi la clause de leaver se négocie entre cofondateurs, pas contre l'investisseur.
investir en amorçage, c'est recruter des fondateurs
Kima se décrit davantage comme un très gros business angel que comme un fonds de capital-risque : c'est la structure juridique utilisée, et surtout sa façon de travailler avec les entrepreneurs. Il intervient dans les tout premiers tours de table, en pre-seed. Depuis 2018, la règle est simple : la startup est basée en France ou, si elle est installée à l'étranger, compte au moins un cofondateur français.
Au tout début d'une startup, il peut se passer énormément de choses que personne ne peut prédire. Kima pallie cette incertitude en traitant l'investissement comme un recrutement. La thèse repose sur quatre critères : rapidité d'exécution, rapidité d'apprentissage, passion et niaque. Le reste de l'analyse porte sur le potentiel du projet : la startup peut-elle devenir un géant, sans plafond ?
Concrètement, le premier échange commence par une consigne : « racontez-moi votre histoire ». Comment les cofondateurs se sont rencontrés, ce qu'ils ont fait avant, ce qu'ils aiment. Une anecdote, comme le fait d'avoir programmé dès le lycée, en dit souvent plus long qu'un deck.
Il peut se passer tellement de choses dans la vie d'une start-up que, tant qu'à faire, on va recruter des fondateurs qui exécutent vite, qui apprennent vite, qui ont de la passion et de la niaque.
l'ia rend l'équipe plus décisive que le marché
Avec l'IA générative, le marché bouge en permanence. Qu'elle développe des applications ou de l'infrastructure, une startup peut se faire dépasser du jour au lendemain par une petite équipe partie de rien. Paradoxalement, Kima regarde donc moins la tendance de marché et devient beaucoup plus exigeant sur la qualité des fondateurs : on ne peut pas prédire le futur, mais on peut juger la capacité d'une équipe à redéfinir son produit.
Alexis Robert cite Dust, confrontée successivement à l'arrivée des MCP puis à la vague de la souveraineté : à chaque fois, l'équipe a su redessiner les contours de son produit et poursuivre sa croissance. Autre exemple, Harmattan : à l'origine, le fondateur pitchait des drones de détection de mines, avec de nombreux cas d'usage agricoles, et le deal s'est fait principalement sur lui. Les startups qui réussissent le mieux font rarement exactement ce qu'elles faisaient au début.
Les meilleurs fondateurs, ceux qui ont de la niaque, qui ont du drive et qui exécutent vite, en fait, ils trouvent un moyen de changer les contours.
les biais qui faussent la lecture d'un fondateur
Avec deux rendez-vous de 30 minutes par dossier, Kima dispose de bien moins de temps qu'un fonds qui mène un tour de table. Dans ce cadre, Alexis Robert identifie deux erreurs récurrentes.
La première : se projeter dans le produit plutôt que dans l'équipe. Passionné de tech, l'investisseur imagine tout ce que la solution pourrait devenir et en oublie les fondateurs. Le biais joue dans les deux sens : un fondateur exceptionnel porteur d'une idée fragile mérite qu'on se rapproche de lui, car ce n'est peut-être pas cette société qui réussira, mais la suivante.
La seconde : confondre énergie et débit de parole. Kima cherche de la niaque et l'associe spontanément à des profils qui parlent vite. Mais certains « faux calmes », comme d'anciens membres des forces spéciales entraînés à peser chaque mot, sont redoutables dans l'exécution. Kima a failli passer à côté d'un deal de ce type, qui a très bien fonctionné.
Le rapport à l'échec est un autre signal. Un fondateur qui attribuait entièrement l'échec de sa première société à des facteurs extérieurs a fait tiquer l'équipe, qui n'a pas réinvesti. Alexis Robert reconnaît que c'était peut-être une erreur : l'exercice reste humain, et voir réussir des fondateurs refusés fait partie du jeu.
La majorité des erreurs qu'on a faites, c'est qu'on a trop pensé à la solution.
ce qui fait franchir les paliers
Levée de fonds, premier recrutement structurant, crise de marché : impossible de savoir à l'avance qui passera ces caps. Alexis Robert observe pourtant deux constantes. Les fondateurs les plus déterminés abordent chaque problème comme des bulldozers. Et ceux qui réussissent savent s'entourer : d'autres fondateurs à qui poser des questions, mais aussi des opérateurs expérimentés, comme ce fondateur du portefeuille entouré d'advisors issus de Pigment, qui a su écouter leurs feedbacks et les appliquer.
Il distingue deux trajectoires : une progression continue, visible semaine après semaine, et une progression par paliers, propre aux fondateurs qui doivent sortir de leur zone d'inconfort pour passer un cap.
Ces qualités se travaillent en partie. Une part est innée, mais l'entourage pèse lourd : on est la moyenne de son entourage. D'où l'importance du choix du board, et le conseil de Kima de se faire accompagner par un coach de CEO à partir d'un certain stade.
Quand on est fondateur, on est vachement seul.
choisir ses investisseurs : le fit avant la marque
Trop de fondateurs choisissent leurs investisseurs pour la marque, les intros promises ou la valorisation. Kima recommande l'ordre inverse, en trois critères :
- Le fit : pouvoir appeler son investisseur dès qu'un problème survient et tout lui dire, sans attendre deux semaines pour construire une belle histoire.
- L'apprentissage : sortir de chaque échange en ayant progressé, grâce à des conseils concrets (sur le go-to-market notamment) ou à des questions qui font prendre de la hauteur.
- Enfin seulement, la marque, les intros et la valorisation.
Dans un process compétitif, tous les fonds courtisent le fondateur et le biais est humain. Mais l'entrepreneuriat alterne phases hautes et phases basses. Alexis Robert cite un fondateur qui a préféré une grande marque à un fonds avec lequel il avait davantage de fit, et a perdu un ou deux trimestres d'exécution. Et une scale-up parisienne qui s'est éteinte : son board, composé pour les logos et la valorisation, n'était plus là quand il a fallu la refinancer.
Quand ça se passe bien, tout le monde t'invite dans les soirées.
la clause de leaver, une négociation entre cofondateurs
Le pacte d'actionnaires, rédigé par les avocats à partir d'une term sheet négociée, est en grande partie une négociation avec l'investisseur, sur la liquidation préférentielle par exemple. Une clause fait exception : le leaver, qui fixe le sort des parts d'un fondateur qui quitte l'entreprise, qu'il parte d'un commun accord ou qu'il soit écarté.
Beaucoup d'entrepreneurs la négocient pourtant comme les autres termes et obtiennent un leaver très favorable au fondateur sortant. Le problème apparaît plus tard : un CEO doit se séparer d'un CTO qui ne travaille plus et découvre qu'il lui doit 700 000 euros qu'il n'a pas. Ce type de négociation peut aller jusqu'à tuer l'entreprise.
Un leaver bien rédigé sert tout le monde. Il permet de redistribuer les parts du fondateur sortant, à un nouveau cofondateur ou dans le capital, pour que la société reste finançable en série B ou C. Il protège aussi celui qui part : détenir 25 % d'une société qui ne peut plus se refinancer ne lui sert à rien. Et il maintient la séparation sur le terrain du rationnel plutôt que de l'émotionnel. Le conseil d'Alexis Robert : en parler avec son avocat, et en changer s'il y voit un rapport de force.
Pour le reste, la plupart des pactes se ressemblent dès lors que l'on traite avec des fonds réputés et que l'on est bien conseillé. Alexis Robert met toutefois en garde contre les clauses de ratchet, qui protègent l'investisseur seed en cas de levée ultérieure à une valorisation inférieure.
On n'est pas dans une prison quand on est cofondateur.
l'invité : alexis robert
Alexis Robert est Partner chez Kima Ventures, qu'il a rejoint en 2015. Ingénieur de formation et ancien entrepreneur, il a cofondé deux startups, PayinTech et ShowMango. Il revendique cette expérience de fondateur, échecs compris, pour expliquer la posture de Kima : être disponible pour les entrepreneurs dans les moments difficiles. En plus de dix ans, il a rencontré plus de 10 000 fondateurs. Il investit en amorçage, notamment dans l'IA, le SaaS et la fintech.
à retenir
- À l'amorçage, l'incertitude est telle que Kima investit d'abord dans des fondateurs, sélectionnés sur leur vitesse d'exécution, leur vitesse d'apprentissage, leur passion et leur niaque.
- L'IA générative accélère les bouleversements de marché : la capacité d'une équipe à redéfinir son produit pèse davantage que le marché visé au départ.
- Les erreurs de lecture les plus fréquentes viennent d'une projection excessive dans le produit et d'une confusion entre énergie et débit de parole.
- Pour choisir ses investisseurs, l'ordre recommandé est le fit, puis l'apprentissage, et seulement ensuite la marque et la valorisation.
- La clause de leaver se négocie entre cofondateurs : bien rédigée, elle protège la société, ceux qui restent et celui qui part.
