recruter un premier commercial dans une PME : par où commencer ?

pourquoi ce premier recrutement commercial change-t-il tout ?

Jusqu'ici, c'est souvent le dirigeant qui a vendu lui-même, par relation ou par conviction. Recruter un premier commercial dédié revient à transmettre cette fonction à quelqu'un d'autre : il faut rendre explicite ce qui restait implicite, du discours de vente au cycle de décision des clients.

La demande sur ces profils reste forte et la tension se confirme sur le terrain, en particulier pour les postes d'attaché commercial.

Ce guide couvre le cas général d'une PME sans levée de fonds. Si vous venez de lever des fonds, l'échelle change (batch hiring, profils dédiés à la prospection ou à la signature, attrition) : notre article recruter son premier sales après une levée traite ce cas particulier.

quel profil recruter en premier : chasseur, éleveur ou les deux ?

Un chasseur part à la conquête de nouveaux comptes ; un éleveur développe et fidélise un portefeuille existant. Sans équipe commerciale en place, votre premier recrutement doit souvent faire un peu des deux : trouver de nouveaux clients et les faire grandir, faute de pouvoir déjà spécialiser les rôles.

• Le business developer : prospection et ouverture de nouveaux comptes, profil le plus proche du chasseur.
• L'account executive : conduite du cycle de vente jusqu'à la signature, puis gestion de la relation.
• Le technico-commercial : vente à forte composante technique, utile si votre produit demande une expertise métier.
• Le responsable commercial : à envisager seulement si vous recrutez d'emblée un encadrant plutôt qu'un premier commercial de terrain.

quel niveau de rémunération prévoir ?

Le salaire médian des cadres de la représentation commerciale s'établit à 54 000 € bruts annuels, fixe et variable compris, avec 80 % des situations entre 37 000 et 87 000 €. Un poste d'encadrement commercial se négocie nettement plus haut.

Fixez la part variable sur des indicateurs que vous pouvez vérifier vous-même (chiffre d'affaires signé, nombre de rendez-vous qualifiés), pas sur une performance globale de l'entreprise que le commercial ne maîtrise pas seul.

comment écrire le brief et le process de sélection ?

Sans équipe commerciale existante pour calibrer l'entretien, le brief devient votre seul point de repère. Décrivez votre cycle de vente réel, même informel, avant de rédiger l'annonce.

1. Décrivez le cycle de vente actuel : qui décide, en combien de temps, avec quels freins habituels.
2. Fixez deux ou trois indicateurs de réussite mesurables à 90 jours, pas seulement un objectif de chiffre d'affaires.
3. Testez une mise en situation proche du métier : simulation d'appel ou de rendez-vous avec un client type.
4. Vérifiez l'autonomie recherchée : un premier commercial prospecte souvent sans assistant ni support dédié.

Pour objectiver l'entretien final, lisez notre guide comment évaluer un candidat proposé par un cabinet.

faut-il passer par un cabinet pour ce premier recrutement ?

Ce n'est pas obligatoire, mais la tension documentée sur les profils commerciaux et l'enjeu d'un premier recrutement raté (mauvais signal pour la fonction, temps perdu) justifient souvent de s'appuyer sur un chasseur de tête spécialisé en commercial plutôt que de publier une seule annonce.

Pour comparer les modèles de facturation, lisez notre guide combien coûte un cabinet de recrutement.

questions fréquentes